【法人営業】新規開拓はトップアプローチが有効！ポイント5つを紹介
ビジネスを拡大していくには、新規顧客の獲得は避けて通れないものです。ただし、法人営業ではなかなか決裁者に辿りつけないことも多く、商談アポを獲得することさえ難しいことも多いでしょう。法人営業の成功率を上げるためには、アプローチの方法と営業活動のコツを抑えておく必要があります。 この記事では、法人営業で新規開拓を行う方法やコツ、営業を効率化する方法をご紹介します。
法人営業において新規開拓が重要な理由
新規開拓が重要な理由は主に3つあります。
ひとつ目にあげられるのが、「収益の増加」です。新規開拓によって新しい顧客を獲得することで、売上高や利益を増やす目的があります。
続いて、「リスク分散」です。 既存の顧客だけに依存することは、競合他社の攻勢や顧客の離反などによってビジネスに大きな打撃を与えるおそれがあります。新規顧客の獲得によってリスクを分散し、ビジネスの安定性を確保できます。
最後に、「販路拡大」です。新規開拓は、新しい市場や地域に進出する機会を得られます。これにより、ビジネスの成長や拡大が可能です。また新規開拓によって、他社に先んじて新しい市場に進出できれば、競争力も強化できるでしょう。
法人営業における新規開拓の5つの手法
法人営業で新規開拓する手法には、主に5つあげられます。それぞれの手法によってメリット・デメリット、得られる成果も異なるため、自社にマッチした営業手法を使い分けることが大切です。ここでは、新規開拓における5つの手法について詳しく解説します。
電話営業
電話営業（テレアポ）は、飛び込み営業と比べて自分が移動する時間を省けるため、効率的に見込み顧客を見つけることができます。
テレアポでアポイントを取りやすくするコツは、次の3つです。
1.相手に時間とタイミングを合わせる
相手の企業が自社のサービスに関心を持ちそうでも、相手が忙しければ断られる可能性が高くなります。事前に相手の業種・忙しい時間帯を調べたうえで、相手の手が空くタイミングを見計らって電話を掛けましょう。
2.トークスクリプトを相手に合わせる
マニュアル通りに読み上げるだけのテレアポは、どこか機械的で相手に響きません。自社製品に価値を感じてもらうためには、相手によってカスタマイズするのが大切です。
事業内容や事業規模だけでなく、業界のトレンドに合わせた内容を盛り込むと良いでしょう。
3.導入事例を紹介する
相手の企業から見れば、営業は「未知の商品やサービス」に初めて触れている状態です。最初は警戒されやすいため、不信感を取り除くことから始めましょう。そのためには、過去の導入事例を紹介し、相手が導入したときのことをイメージしてもらうのがもっとも有効な方法です。
メール営業
メール営業は、名刺交換をした相手や、自社のサービスに問い合わせをしたユーザー、メルマガに登録してくれた企業を対象とします。
メール営業のコツは、件名に営業色を入れないことです。大量に届くメールの中から自社のメールを開いてもらえるよう、件名は相手に伝わりやすく、簡潔にまとめましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、事前のアポイントメントなしに企業や店舗を訪問し、商品やサービスの提供、契約締結などの営業活動を行うことです。訪問先の状況や反応は事前に予測しにくく、臨機応変に対応する必要があります。
即座に商談が成立する場合もあれば、興味を示してもらえない場合も少なくありません。また訪問したものの、担当者が多忙で訪問先にいない場合もあるでしょう。そのため、営業担当者は根気強く継続的な取り組みを行う必要があります。
飛び込み営業は相手から警戒心を持たれやすいため、初回から売り込むことを意識しすぎると良くない印象を与えてしまう場合があります。しつこくアプローチすることは避け、相手の反応を伺いながらコミュニケーションを取ることが大切です
セミナー営業
セミナー営業とは、セミナーの開催を通じて、商品やサービスの販売促進を図る営業手法のことです。セミナーを開催し、多くの見込み客に参加してもらうことで商品やサービスをアピールできます。
セミナーは特定のテーマや問題解決についての情報提供がメインであり、関心のある顧客が参加するため、成約につなげやすい点もメリットです。また、商品やサービスの説明、デモンストレーションを事前に行えるため、効果的に商品やサービスをアピールできます。
セミナー営業では、開催場所や時間の選定が重要です。場所や時間が見込み客に合わない場合、参加者数が少なくなってしまうことがあります。またセミナー内容が充実していないと、参加者の関心を引きづらくなってしまうため、事前にテーマの検討やアジェンダの作成を行うことが重要です。
手紙営業
手紙での営業は開封率が高く、手元に残るため印象に残りやすい特徴があります。デジタルアプローチが主流になった現代でこそ活きる方法です。
手紙営業のコツは、「オリジナル文章を入れる」「一行目にこだわる」「営業感を出しすぎない」の3つです。心を伝えやすい手紙だからこそ、機械的にならず、相手の心をつかめるような書き方を心がけましょう。
法人営業の新規開拓を成功に導く4つのコツ
新規開拓は既存の顧客や市場を拡大することよりも、多くの労力や時間を要する場合があります。なぜなら新規開拓では、まだ自社の商品やサービスについて認知度が低い顧客へのアプローチが必要だからです。
それに顧客のニーズや要望を十分に理解していないため、それに合わせたアプローチを考える必要もあるでしょう。法人営業の新規開拓を成功させるには、ここで紹介する4つのコツを押さえることが大切です。
決定権のあるトップにアプローチする
法人に新規営業を掛ける場合、最も有効な手段は「トップアプローチ」です。トップアプローチとは、法人や企業のトップに直接営業し、交渉を行う営業方法のことです。
通常、法人に対して営業を行う場合は、まず営業責任者と話します。次に相手の社内で検討が行われ、最後に導入の可否を伝えられるのが一連の流れです。この審議方法では自分の意見が伝わりづらく、制約できる可能性も薄くなります。
企業の決裁権を持っているのは、トップである社長です。社長に直接営業できれば意思決定が速くなり、成約率も高くなります。
決裁権を持ったトップへアプローチするのは最難関といえます。テクモ―では企業の決裁権を持った方たちのみが登録されるビジネスマッチングサービスです。そのため、商談から成約までの流れが大変スムーズに行えます。
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営業リストを作成する
新規開拓をする際には営業リストを作成することが大切です。潜在的な顧客リストを作成し、その情報を基にアプローチすることで、新規開拓を行うための基盤を整えられます。
まずは開拓したい企業のリストを作成しましょう。このとき、インターネットや業界団体のデータベース、社外秘の情報提供会社などを利用して顧客の情報を丁寧に収集しておくことが大事です。
またリストに載っている企業に対して、顧客情報を正確に更新し、見込み客の優先度やアプローチ方法を明確化することも大切です。これにより、優先的にアプローチすべき見込み客を絞り込み、効率的な営業活動を行えるようになります。
顧客の課題を理解する
法人営業は、相手企業の経営課題を解決することで成立します。まずしておくべきは、仮説を立てることです。
・創業の経緯
・コアバリュー
・売上の計画
・競合の動向
といった企業に関する情報を収集し、顧客のニーズや課題についてあらゆる可能性を考えます。商談で、顧客がどの要素を挙げてもスムーズに進められるように準備しておくことをおすすめします。
次に重要なのは、実際のヒアリングです。「現状」と「未来」についての質問を行い、それによって生じたギャップを明確にします。
課題の背景や理想の状態について把握できれば、顧客に刺さるポイントが見えてきます。
顧客が期待する「効果」を知る
顧客が抱えている課題を理解したら、次はその課題をどれだけ重要視しているかに着目しましょう。顧客の感じている重要度が高ければ、それだけ多く投資してくれる可能性があります。
これらを踏まえて、相手に自社商品・サービスの損益分岐点を伝えましょう。課題解決や目標達成において、自社商品・サービスがどの程度貢献できるのか、事例なども交えてプレゼンします。相手が得をするラインをしっかり提示するのが大切です。
まとめ
法人営業で新規開拓することは、収益の増加やビジネスの安定性において重要です。新規顧客の開拓には、電話営業やメール営業、飛び込み営業などさまざまな方法があります。
とは言え、決裁権を持ったトップへアプローチするのは最難関といえます。テクモ―では企業の決裁権を持った方たちのみが登録されるビジネスマッチングサービスです。そのため、商談から成約までの流れが大変スムーズに行えます。
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